Quando falamos em criar uma ótima estratégia de inbound marketing, é fundamental dominar a jornada de compra e funil de vendas.
Afinal, ambos os conceitos se complementam e são importantes para mapear a trajetória do seu cliente.
Sendo assim, dominar a jornada de compra e funil de vendas é essencial para o sucesso das suas estratégias digitais.
Do contrário, você investe tempo elaborando conteúdos que não apresentarão a conversão almejada.
Assim, você não transforma visitantes em leads e leads em clientes.
Se você não domina a jornada de compra e funil de vendas, não se preocupe!
Elaborei um conteúdo completo sobre o assunto. Vamos lá?
O que é a jornada de compra do cliente?
A jornada de compra do cliente é o caminho que ele percorre durante o relacionamento com a sua empresa. Assim, ele se baseia na história que o consumidor tem com a sua marca — desde o primeiro contato até o pós-venda.
Dessa forma, para que a sua empresa se destaque da concorrência e tenha sucesso nas estratégias digitais, é essencial mapear as etapas dessa jornada.
Somente assim você compreenderá quais são os conteúdos capazes de educar o cliente, tornando-o mais engajado com a sua marca e, é claro, atingindo os seus objetivos, como:
- vender mais;
- agendar uma visita;
- fazer um teste gratuito na plataforma;
- fidelizar clientes;
- e muito mais.
Quais são as etapas da jornada de compra do cliente?
A jornada de compra do cliente tem quatro etapas principais. Entenda mais sobre cada uma delas agora mesmo.
Etapa 1: aprendizado e descoberta
Na primeira etapa da jornada de compra, o cliente não sabe que tem um problema, tampouco, que a sua empresa pode ajudá-lo.
Portanto, neste primeiro momento, você atrai o consumidor com conteúdos mais genéricos e informativos. Assim, fornece uma comunicação que desperte o seu interesse.
Afinal, ele quer aprender novos conceitos e procura por materiais que tirem as suas dúvidas.
Sendo assim, a ideia é que o conteúdo seja tão atrativo que o cliente avance para a próxima etapa da jornada de compra.
Etapa 2: reconhecimento do problema
Na segunda etapa da jornada de compra do cliente, ele já começa a entender que tem um problema.
Portanto, ele passa a sentir uma dor ou desconforto com relação a algum assunto — mesmo que ainda não esteja buscando uma solução.
Logo, a sua empresa precisa explorar os problemas do cliente.
Dessa forma, forneça materiais bem elaborados para ele entender que tem uma dor. Assim, avançará para a próxima etapa.
Etapa 3: consideração da solução
A terceira etapa é o momento em que o cliente já entendeu que tem um problema a ser resolvido.
Dessa maneira, inicia a procura por alternativas que o ajudarão a solucionar essa dor.
Portanto, ele começa a pesquisar quais são as alternativas, faz comparações e busca solucionar o seu impasse.
Aqui, não tenha dúvidas: o cliente vai pesquisar por diversas alternativas, comparar o custo-benefício e investir em uma marca que realmente atenda às suas necessidades.
Sendo assim, aqui, ele poderá (ou não) avançar para a próxima etapa.
Etapa 4: decisão de compra
A última etapa da jornada de compra do cliente é a decisão de compra. Portanto, ele já está bem-educado e já avaliou as opções disponíveis no mercado.
Dessa maneira, ele toma, finalmente, uma decisão: se investe (ou não) na sua empresa.
Portanto, vale ressaltar que o cliente vai apostar em uma marca que lhe ofereça uma ótima experiência em todas as etapas da jornada.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas (também conhecido como pipeline) é uma estratégia da área comercial que também corresponde à trajetória que o cliente tem com a sua empresa — desde o primeiro contato até o momento da conversão.
Portanto, da mesma forma que acontece na jornada de compra, o funil de vendas também representa o caminho que o cliente percorre. Assim, ele é uma maneira inteligente para gerenciar o processo comercial.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O pipeline é dividido em três etapas. Vou explicar melhor quais são elas, mas já adianto que você já vai notar que a jornada de compra e funil de vendas têm uma relação direta.
- Topo de funil ou top of the funnel (ToFu): o cliente ainda não sabe que tem uma dor e que precisa ser resolvida;
- Meio de funil ou middle of the funnel (MoFu): o cliente começa a reconhecer o seu problema e a considerar algumas soluções;
- Fundo de funil ou bottom of the funnel (BoFu): o cliente já sabe que tem um problema e decide em qual solução vai investir.
Qual é a relação entre a jornada de compra e funil de vendas?
Agora que você aprendeu os dois conceitos de forma separada, deve estar se questionando: qual é a relação entre a jornada de compra e funil de vendas?
Bem, na verdade, é bastante simples: ambas estratégias se completam e devem fazer parte das suas estratégias digitais.
Sendo assim, abaixo desenvolvi um quadro comparativo para você compreender como a jornada de compra e funil de vendas se relacionam.
Confira!
| Jornada de compra | Funil de vendas |
| Etapa 1: aprendizado e descoberta | Topo de funil (ToFu) |
| Etapa 2: reconhecimento do problema | Meio de funil (MoFu) |
| Etapa 3: consideração da solução | Meio de funil (MoFu) |
| Etapa 4: decisão de compra | Fundo de funil (BoFu) |
Portanto, a relação entre a jornada de compra e funil de vendas está no direcionamento dos conteúdos que a sua empresa oferece aos seus clientes. Afinal, eles se complementam e são importantes para conduzir o consumidor até o pós-venda.
Então, o objetivo da sua empresa deve ser guiar o consumidor pela jornada de compra e funil de vendas, oferecendo-lhe conteúdos de qualidade e específicos para cada etapa.
Dessa forma, a missão é fazer com que ele avance por elas para chegar ao seu objetivo final.
Por que devo criar conteúdo específico para a jornada de compra e funil de vendas?
Se a sua empresa quer ter sucesso no universo digital, precisa investir na elaboração de conteúdos específicos para cada etapa da jornada de compra e funil de vendas.
Se você não tem ideia sobre a quantidade de conteúdos a serem produzidos, vale utilizar a regra 80/20. Ou seja:
- 80% dos conteúdos são de topo de funil; e
- 20% de meio e fundo de funil.
Portanto, nada de bombardear o blog da sua empresa somente com conteúdos comerciais e de fundo de funil, está bem?
Quais são os principais benefícios do uso da jornada de compras e funil de vendas?
Existem diversas vantagens de usar a jornada de compra e funil de vendas.
Conheça as principais:
- conduzir o cliente com mais facilidade no caminho do primeiro contato até o pós-venda;
- direcionar os investimentos de marketing e vendas;
- criar relacionamentos positivos entre a organização e os consumidores;
- identificar qual é o melhor momento para a venda;
- gerar autoridade no assunto;
- transformar leads em clientes com mais facilidade;
- melhorar a imagem da sua empresa no mercado;
- destacar-se da concorrência;
- acompanhar o cliente em todas as etapas da venda.
Como usar a jornada de compra e funil de vendas para criar conteúdos épicos?
A jornada de compra e funil de vendas precisam ser o norte de todas as suas estratégias digitais. Assim, elas precisam orientar a produção de conteúdo. Para isso, é importante mapear as personas do seu negócio e identificar o melhor tom de voz para a sua marca.
Conheça, a seguir, como criar conteúdos épicos para cada etapa da jornada de compra e funil de vendas.
Aprendizado e descoberta (ToFu)
Os conteúdos de aprendizagem e descoberta precisam ser direcionados para pessoas que ainda não sabem que tem um problema. Assim, o objetivo deve ser aumentar o conhecimento do cliente e despertar o seu interesse pelo tema.
Os materiais são bem introdutórios e não podem ter nenhum cunho comercial. Isso significa que, em hipótese alguma, você mencionará diretamente a sua empresa no conteúdo. Por exemplo:
- Quais são os benefícios de __?
- Quais são as diferenças entre __ e __?
- (x) dicas para melhorar ___.
Reconhecimento do problema (MoFu)
Nesta etapa o cliente já começa a perceber que tem um problema. Assim, o objetivo deve ser ajudar o cliente a identificá-lo. Dessa forma, os materiais são mais aprofundados e os esclarecimentos devem ser mais completos. Por exemplo:
- Quer saber mais sobre [problema]?
- Checklist para [resolver a dor];
- A verdade que ninguém te contou sobre [problema].
Consideração da solução (MoFu)
Nesta etapa, o cliente já sabe que tem um problema e começa a buscar soluções para ele. Dessa forma, você pode, sutilmente, apresentar a sua marca para ele. Por exemplo:
- Estudo de caso: como a empresa x resolveu [problema];
- (x) dicas para escolher a melhor [solução do problema];
- Como melhorar [problema] com a [solução]?
Decisão de compra (BoFu)
O objetivo desta última etapa é apresentar os diferenciais da sua empresa e estimular o cliente no fechamento do negócio.
Assim, é possível revelar todos os detalhes dos seus produtos e serviços, mostrando o porquê a sua empresa é a melhor solução.
Na última etapa você pode investir em conteúdos comerciais, com o objetivo de mostrar que a sua empresa é experiente e é a melhor opção que o cliente encontrará no mercado.
Portanto, convença o lead de que ele deve apostar nas soluções apresentadas pela sua marca. Por exemplo:
- Por que a empresa x é a melhor opção?
- Demonstração: conheça a [ferramenta ou solução da sua empresa];
- (x) benefícios exclusivos [da minha empresa];
- Depoimento de clientes: como a empresa atingiu [o resultado].
Etapa extra: fidelização de clientes
Se a sua empresa esteve presente em todas as etapas da jornada de compra e funil de vendas, não pode cometer o erro de desaparecer depois que o cliente fechou a venda, não é mesmo?
Quando o cliente chega na última etapa do funil de vendas, você não pode deixá-lo escapar. Portanto, chegamos na etapa em que você precisa reter o seu cliente e possibilitar novas compras. Assim, será possível aumentar o faturamento e maximizar os resultados da sua empresa.
Portanto, a fidelização deve ser uma etapa posterior à decisão. Afinal, você sabe que é extremamente importante manter bons relacionamentos com os clientes para que eles se tornem fiéis ao seu negócio, correto?
Dessa maneira, o cliente se torna um promotor e defensor da sua marca. Assim, isso ajuda a aumentar a sua autoridade no mercado e, consequentemente, a fechar novas vendas.
Como montar a jornada de compra e funil de vendas?
Elaborar a jornada de compra e funil de vendas é um processo complexo e que necessita de muito conhecimento estratégico.
No entanto, separei algumas dicas gerais para você mapear a jornada de compra:
- determine as personas do seu negócio: é preciso entender o comportamento e as necessidades do seu consumidor;
- estude MUITO sobre SEO: você precisa adotar as melhores técnicas para posicionar bem a sua marca nos mecanismos de busca. Assim, o seu cliente a encontrará com mais facilidade;
- tenha atenção com a escolha das palavras-chave: ainda falando sobre SEO, é importante escolher bem as palavras-chave de acordo com as etapas do funil;
- ajuste a linguagem para cada etapa do funil: lembre-se de que o topo de funil requer mais didática, com uma linguagem mais educativa e informativa, enquanto os de meio são mais consultivos e os de fundo são mais diretos e focados nas vendas.
Escolha os melhores Calls To Action (CTAs)
Resolvi trazer um tópico específico para falar sobre os CTAs (ou chamada para ação) e a sua relação com a jornada de compra e funil de vendas.
Considero isso muito importante porque, como sabem, sou redatora freelancer e trabalho com diversas agências e clientes. No entanto, percebo que um dos maiores erros nas pautas são com relação ao CTA.
Claro, existem diversas maneiras de usar o CTA em um blog, mas este tópico é específico para falar sobre aquela última frase do conteúdo do texto para blog, a qual fica no finalzinho da página, sabe?
Você precisa alinhá-la conforme os objetivos das estratégias de marketing e com a jornada de compra e funil de vendas.
Portanto, saiba que um dos maiores erros (sério, isso acontece demais!) é um conteúdo de TOPO de funil ter um CTA de FUNDO.
Por exemplo, o conteúdo é de topo sobre:
- “Você sabe o que é marketing de conteúdo”?
Assim, toda a linguagem é direcionada em uma forma educativa para que o cliente tenha uma noção sobre o assunto — veja bem: ele está no topo, ainda não sabe que tem um problema.
Nesse sentido, não é recomendado inserir um CTA de decisão, como:
- “entre em contato com a nossa empresa para fazer uma demonstração gratuita no nosso software”.
Isso não faz sentido nenhum, concorda?
Portanto, nesse exemplo, o CTA deveria ser de atração, ou seja:
- ler um conteúdo no blog (o conteúdo direcionado pode ser de consideração, para que o leitor avance o estágio do funil);
- seguir nas redes sociais; ou
- compartilhar o conteúdo.
Você gostou de aprender mais sobre a jornada de compra e funil de vendas? Se sim, leia também: Redator Freelancer: afinal, está na hora de contratar um?
