Jornada de compra e funil de vendas: qual é a relação?

Você sabe o que é e como funciona a jornada de compra e funil de vendas? Venha comigo que vou descomplicar a sua vida, explicando tudo sobre essa estratégia!
jornada de compra e funil de vendas

Quando falamos em criar uma ótima estratégia de inbound marketing, é fundamental dominar a jornada de compra e funil de vendas. Ambos os conceitos se complementam e são importantes para mapear a trajetória do seu cliente.

Sendo assim, dominar a jornada de compra e funil de vendas é essencial para o sucesso das suas estratégias digitais. Do contrário, você investe tempo elaborando conteúdos que não apresentarão a conversão almejada. Assim, você não transforma visitantes em leads e leads em clientes.

Se você não domina a jornada de compra e funil de vendas, não se preocupe! Elaborei um conteúdo completo sobre o assunto. Vamos lá?

O que é a jornada de compra do cliente?

A jornada de compra do cliente é o caminho que ele percorre durante o relacionamento com a sua empresa. Assim, ele se baseia na história que o consumidor tem com a sua marca — desde o primeiro contato até o pós-venda.

Dessa forma, para que a sua empresa se destaque da concorrência e tenha sucesso nas estratégias digitais, é essencial mapear as etapas dessa jornada.

Somente assim você compreenderá quais são os conteúdos capazes de educar o cliente, tornando-o mais engajado com a sua marca e, é claro, atingindo os seus objetivos, como:

  • vender mais;
  • agendar uma visita;
  • fazer um teste gratuito na plataforma;
  • fidelizar clientes;
  • e muito mais.

Quais são as etapas da jornada de compra do cliente?

A jornada de compra do cliente tem quatro etapas principais. Entenda mais sobre cada uma delas agora mesmo.

Etapa 1: aprendizado e descoberta

Na primeira etapa da jornada de compra, o cliente não sabe que tem um problema, tampouco, que a sua empresa pode ajudá-lo. 

Portanto, neste primeiro momento, você atrai o consumidor com conteúdos mais genéricos e informativos. Assim, fornece uma comunicação que desperte o seu interesse. Afinal, ele quer aprender novos conceitos e procura por materiais que tirem as suas dúvidas.

Sendo assim, a ideia é que o conteúdo seja tão atrativo que o cliente avance para a próxima etapa da jornada de compra.

Etapa 2: reconhecimento do problema  

Na segunda etapa da jornada de compra do cliente, ele já começa a entender que tem um problema. Portanto, ele passa a sentir uma dor ou desconforto com relação a algum assunto — mesmo que ainda não esteja buscando uma solução.

Logo, a sua empresa precisa explorar os problemas do cliente. Dessa forma, forneça materiais bem elaborados para que ele entenda que tem uma dor. Assim, avançará para a próxima etapa.

Etapa 3: consideração da solução

A terceira etapa é o momento em que o cliente já entendeu que tem um problema a ser resolvido. Dessa maneira, inicia a procura por alternativas que o ajudarão a solucionar essa dor.

Portanto, ele começa a pesquisar quais são as alternativas, faz comparações e busca solucionar o seu impasse.

Aqui, não tenha dúvidas: o cliente vai pesquisar por diversas alternativas, comparar o custo-benefício e investir em uma marca que realmente atenda às suas necessidades. Sendo assim, aqui, ele poderá (ou não) avançar para a próxima etapa.

Etapa 4: decisão de compra

A última etapa da jornada de compra do cliente é a decisão de compra. Portanto, ele já está bem-educado e já avaliou as opções disponíveis no mercado. 

Dessa maneira, ele toma, finalmente, uma decisão: se investe (ou não) na sua empresa. Portanto, vale ressaltar que o cliente vai apostar em uma marca que lhe ofereça uma ótima experiência em todas as etapas da jornada. 

O que é funil de vendas?

O funil de vendas (também conhecido como pipeline) é uma estratégia da área comercial que também corresponde à trajetória que o cliente tem com a sua empresa — desde o primeiro contato até o momento da conversão.

Portanto, da mesma forma que acontece na jornada de compra, o funil de vendas também representa o caminho que o cliente percorre. Assim, ele é uma maneira inteligente para gerenciar o processo comercial.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O pipeline é dividido em três etapas. Vou explicar melhor quais são elas, mas já adianto que você já vai notar que a jornada de compra e funil de vendas têm uma relação direta.

  1. Topo de funil ou top of the funnel (ToFu): o cliente ainda não sabe que tem uma dor e que precisa ser resolvida;
  2. Meio de funil ou middle of the funnel  (MoFu): o cliente começa a reconhecer o seu problema e a considerar algumas soluções;
  3. Fundo de funil ou bottom of the funnel (BoFu): o cliente já sabe que tem um problema e decide em qual solução vai investir.

Qual é a relação entre a jornada de compra e funil de vendas?

Agora que você aprendeu os dois conceitos de forma separada, deve estar se questionando: qual é a relação entre a jornada de compra e funil de vendas? Bem, na verdade, é bastante simples: ambas estratégias se completam e devem fazer parte das suas estratégias digitais.

Sendo assim, abaixo desenvolvi um quadro comparativo para você compreender como a jornada de compra e funil de vendas se relacionam. Confira!

Jornada de compraFunil de vendas
Etapa 1: aprendizado e descobertaTopo de funil (ToFu)
Etapa 2: reconhecimento do problemaMeio de funil (MoFu)
Etapa 3: consideração da soluçãoMeio de funil (MoFu)
Etapa 4: decisão de compraFundo de funil (BoFu)

Portanto, a relação entre a jornada de compra e funil de vendas está no direcionamento dos conteúdos que a sua empresa oferece aos seus clientes. Afinal, eles se complementam e são importantes para conduzir o consumidor até o pós-venda.

Então, o objetivo da sua empresa deve ser guiar o consumidor pela jornada de compra e funil de vendas, oferecendo-lhe conteúdos de qualidade e específicos para cada etapa. Dessa forma, a missão é fazer com que ele avance por elas para chegar ao seu objetivo final.

Por que devo criar conteúdo específico para a jornada de compra e funil de vendas?

Se a sua empresa quer ter sucesso no universo digital, precisa investir na elaboração de conteúdos específicos para cada etapa da jornada de compra e funil de vendas.

Se você não tem ideia sobre a quantidade de conteúdos a serem produzidos, vale utilizar a regra 80/20. Ou seja: 

  • 80% dos conteúdos são de topo de funil; e 
  • 20% de meio e fundo de funil.

Portanto, nada de bombardear o blog da sua empresa somente com conteúdos comerciais e de fundo de funil, está bem?

Quais são os principais benefícios do uso da jornada de compras e funil de vendas?

Existem diversas vantagens de usar a jornada de compra e funil de vendas. Conheça as principais:

  • conduzir o cliente com mais facilidade no caminho do primeiro contato até o pós-venda;
  • direcionar os investimentos de marketing e vendas;
  • criar relacionamentos positivos entre a organização e os consumidores;
  • identificar qual é o melhor momento para a venda;
  • gerar autoridade no assunto;
  • transformar leads em clientes com mais facilidade;
  • melhorar a imagem da sua empresa no mercado;
  • destacar-se da concorrência;
  • acompanhar o cliente em todas as etapas da venda.

Como usar a jornada de compra e funil de vendas para criar conteúdos épicos?

A jornada de compra e funil de vendas precisam ser o norte de todas as suas estratégias digitais. Assim, elas precisam orientar a produção de conteúdo. Para isso, é importante mapear as personas do seu negócio e identificar o melhor tom de voz para a sua marca.

Conheça, a seguir, como criar conteúdos épicos para cada etapa da jornada de compra e funil de vendas.

Aprendizado e descoberta (ToFu)

Os conteúdos de aprendizagem e descoberta precisam ser direcionados para pessoas que ainda não sabem que tem um problema. Assim, o objetivo deve ser aumentar o conhecimento do cliente e despertar o seu interesse pelo tema. 

Os materiais são bem introdutórios e não podem ter nenhum cunho comercial. Isso significa que, em hipótese alguma, você mencionará diretamente a sua empresa no conteúdo. Por exemplo:

  • Quais são os benefícios de __?
  • Quais são as diferenças entre __ e __?
  • (x) dicas para melhorar ___.

Reconhecimento do problema (MoFu)

Nesta etapa o cliente já começa a perceber que tem um problema. Assim, o objetivo deve ser ajudar o cliente a identificá-lo. Dessa forma, os materiais são mais aprofundados e os esclarecimentos devem ser mais completos. Por exemplo:

  • Quer saber mais sobre [problema]? 
  • Checklist para [resolver a dor];
  • A verdade que ninguém te contou sobre [problema].

Consideração da solução (MoFu)

Nesta etapa, o cliente já sabe que tem um problema e começa a buscar soluções para ele. Dessa forma, você pode, sutilmente, apresentar a sua marca para ele. Por exemplo:

  • Estudo de caso: como a empresa x resolveu [problema];
  • (x) dicas para escolher a melhor [solução do problema];
  • Como melhorar [problema] com a [solução]?

Decisão de compra (BoFu)

O objetivo desta última etapa é apresentar os diferenciais da sua empresa e estimular o cliente no fechamento do negócio. Assim, é possível revelar todos os detalhes dos seus produtos e serviços, mostrando o porquê a sua empresa é a melhor solução.

Na última etapa você pode investir em conteúdos comerciais, com o objetivo de mostrar que a sua empresa é experiente e é a melhor opção que o cliente encontrará no mercado. 

Portanto, convença o lead de que ele deve apostar nas soluções apresentadas pela sua marca. Por exemplo:

  • Por que a empresa x é a melhor opção?
  • Demonstração: conheça a [ferramenta ou solução da sua empresa];
  • (x) benefícios exclusivos [da minha empresa];
  • Depoimento de clientes: como a empresa atingiu [o resultado].

Etapa extra: fidelização de clientes

Se a sua empresa esteve presente em todas as etapas da jornada de compra e funil de vendas, não pode cometer o erro de desaparecer depois que o cliente fechou a venda, não é mesmo?

Quando o cliente chega na última etapa do funil de vendas, você não pode deixá-lo escapar. Portanto, chegamos na etapa em que você precisa reter o seu cliente e possibilitar novas compras. Assim, será possível aumentar o faturamento e maximizar os resultados da sua empresa.

Portanto, a fidelização deve ser uma etapa posterior à decisão. Afinal, você sabe que é extremamente importante manter bons relacionamentos com os clientes para que eles se tornem fiéis ao seu negócio, correto?

Dessa maneira, o cliente se torna um promotor e defensor da sua marca. Assim, isso ajuda a aumentar a sua autoridade no mercado e, consequentemente, a fechar novas vendas. 

Como montar a jornada de compra e funil de vendas?

Direction arrow on the floor

Elaborar a jornada de compra e funil de vendas é um processo complexo e que necessita de muito conhecimento estratégico. No entanto, separei algumas dicas gerais para você mapear a jornada de compra:

  • determine as personas do seu negócio: é preciso entender o comportamento e as necessidades do seu consumidor;
  • estude MUITO sobre SEO: você precisa adotar as melhores técnicas para posicionar bem a sua marca nos mecanismos de busca. Assim, o seu cliente a encontrará com mais facilidade;
  • tenha atenção com a escolha das palavras-chave: ainda falando sobre SEO, é importante escolher bem as palavras-chave de acordo com as etapas do funil;
  • ajuste a linguagem para cada etapa do funil: lembre-se de que o topo de funil requer mais didática, com uma linguagem mais educativa e informativa, enquanto os de meio são mais consultivos e os de fundo são mais diretos e focados nas vendas.

Escolha os melhores Calls To Action (CTAs)

Resolvi trazer um tópico específico para falar sobre os CTAs (ou chamada para ação) e a sua relação com a jornada de compra e funil de vendas. 

Considero isso muito importante porque, como sabem, sou redatora freelancer e trabalho com diversas agências e clientes. No entanto, percebo que um dos maiores erros nas pautas são com relação ao CTA.

Claro, existem diversas maneiras de usar o CTA em um blog, mas este tópico é específico para falar sobre aquela última frase do conteúdo do texto para blog, a qual fica no finalzinho da página, sabe?

Você precisa alinhá-la conforme os objetivos das estratégias de marketing e com a jornada de compra e funil de vendas. Portanto, saiba que um dos maiores erros (sério, isso acontece demais!) é um conteúdo de TOPO de funil ter um CTA de FUNDO.

Por exemplo, o conteúdo é de topo sobre:

  • “Você sabe o que é marketing de conteúdo”? 

Assim, toda a linguagem é direcionada em uma forma educativa para que o cliente tenha uma noção sobre o assunto — veja bem: ele está no topo, ainda não sabe que tem um problema.

Nesse sentido, não é recomendado inserir um CTA de decisão, como:

  • “entre em contato com a nossa empresa para fazer uma demonstração gratuita no nosso software”. 

Isso não faz sentido nenhum, concorda? 

Portanto, nesse exemplo, o CTA deveria ser de atração, ou seja: 

  • ler um conteúdo no blog (o conteúdo direcionado pode ser de consideração, para que o leitor avance o estágio do funil);
  • seguir nas redes sociais; ou
  • compartilhar o conteúdo.

Você gostou de aprender mais sobre a jornada de compra e funil de vendas? Se sim, aproveite e compartilhe este conteúdo nas suas redes sociais!

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